細談凈水器鄉鎮市場的開發

近幾年來，隨著我國凈水器行業的不斷發展，家用凈水器已經慢慢地進入了越來越多的家庭里，成為了人們生活中家電的必需品，那么如何做好家用凈水器的市場開發已經成為越來越多的凈水器品牌廠家和凈水器代理商、經銷商關注的問題。

而目前在一線城市的凈水器市場競爭比較激烈，所以越來越多的代理商開始轉向二三線城市的市場開發，那么要想做好二三線城市凈水器市場開發，多在鄉鎮設置網點，開發低端市場，只要搶占了低端市場，將會快速在消費者心中留下良好的口碑和信譽，并且可以帶來大量的銷售量。現在很多凈水器廠家也看到了這一點，在為搶占低端市場也做了很準備工作，一些凈水器廠家開始密切和大型物流公司和作，確保和低端市場代理商的供貨需求保證，并且在銷售凈水器時可以發放一些禮品來回饋客戶，這些都已經取得了不錯的市場反應。

但很多代理商對鄉鎮凈水器的開發，都是摸著石頭過河，還沒有一套成之有效的操作規范。雖然目前凈水器市場是競爭未充分體現，但不少代理商早已將渠道重心下移到鄉鎮市場，但可以這樣說，絕大多數代理商還是以對待城市經銷商的心態來做鄉鎮市場，不善于或不屑于做一個工蜂式的工作。下面我個人給出幾點建議：

1.相比于一、二級市場，鄉鎮市場更需要代理商智慧與技巧的發揮。

俗語說“好記性不如爛筆頭”。對于鄉鎮營市場，這個“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。鄉鎮市場經銷商資金實力偏弱，抗風險能力低，經營能力也相對不高，更需要一代理商辛勤奔波加以維護。在資源極少投入的情況下，如何刺激鄉鎮經銷商上量，更需要代理商智慧與技巧的發揮。比如促銷活動，鄉鎮市場仍屬價格敏感型市場，老百姓講究的是實在，各種花樣的促銷活動仍能讓老百姓樂此不疲。以較少的花費做一次主題鮮明的促銷活動，你會發現目標群體會蜂擁而來，所以，對手中的資源精打細算做促銷，在鄉鎮市場仍然物有所值。另外掃街式拜訪，有效開發凈水器相關家電，太陽能，衛浴水暖等行業有發展潛力的經銷商。這不僅要代理商有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開拓網絡的各種可行性，這也從側面反映出鄉鎮市場更需要代理商的智慧與技巧。

2.對經銷商的管理體現與對經銷商及其賣場人員培訓。

這是三、四級市場客情維護的一個薄弱環節。只要在服務方面多出競品一步，就會在經銷商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經銷商聯誼，每月按時在地區中心召開經銷商聯席會議，形成制度并鞏固下來，會上重點傳達品牌實力、新品優勢等，讓經銷商從內心深處產生對品牌的信任，而且，會議客觀上為鄉鎮經銷商提供了一個互通有無的場所，彼此切磋，提高經營水平；第二，鄉鎮經銷商普遍都有做大做強的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發展。在高頻次對鄉鎮經銷商拜訪時，營銷人員應該時常對其灌輸品牌信息，做公司文化、公司產品、財務制度、銷售技巧的培訓，不斷提升經銷商素質，尤其培養其對市場的良性操作的思路，并在新產品上市之際，及時對導購員進行導購員基本知識和產品知識的培訓，從而使他們成為銷售己方產品的能手。導購員在介紹產品時往往傾向于介紹自己較熟悉的產品，這樣就在零售環節上保證了銷量，更重要的是，實現了從思想上控制經銷商，經銷商會按企業的思路運作，從而不自覺地提高了忠誠度，最大限度地達到共贏的目的。

望對鄉鎮市場開發的代理商、經銷商有著一定的幫助和啟發，使他們在鄉鎮市場開發上少走彎路。